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Solution Selling
eBook - Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen, Haufe Fachbuch
Beschreibung
Über Manfred Schröder
Inhalt
Inhaltsverzeichnis
Vorwort und Anleitung
Solution Selling Definition und Abgrenzung
- Vertriebsstrategien
- Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich
- Ein Betriebssystem für den Vertrieb
Die Herausforderungen des Solution Selling
- Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen
- Die Angst vor der falschen Entscheidung
- Die Bedeutung des beratenden Verkaufs
Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen
- Die Elemente des Solution Selling
- Die Neukundengewinnung
- RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik
- Die Value Proposition
- Die Buying-Center-Analyse
- Opportunity-Management
- Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept
- Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen
Kommunikation und Psychologie
- Praktisches für eine bessere Kommunikation
- Verkaufspräsentationen neu gedacht
- Die 3 S der Motivation Warum Menschen kaufen?
Mehr zum Thema "Verhandlung"
- Psychologie der Macht in Verhandlungen
- Die 11 Regeln im Preisgespräch
- Psychologie des Überzeugens
Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling
- Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb
- Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem
- Opportunity-Management als Führungssystem
- Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten
- Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess
- Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen
- KPIs im Solution Selling warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist
- Verkäufer für das Solution Selling erkennen
- Resümee zum Betriebssystem Solution Selling
Literaturverzeichnis
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